Мы - врачи, а не продавцы!
Когда начинаю вести тренинги для врачей, часто слышу фразу: "мы-врачи, а не продавцы." И предложение рекомендовать дополнительные услуги встречают в штыки. И до тренинга по продажам и сервису, начинаем работать с убеждениями.
Все верно, профессия врача предполагает лечение пациента, а не продажу. Но часто под словом "продажа", доктор подразумевает навязывание лишнего и ненужного. Все правильно, если смотреть с этой стороны. И когда я говорю о продажах, я всегда подчеркиваю, что пациент должен оставаться довольным после общения с доктором!!! И доктор тоже. А этого можно добиться только одним способом. Если предлагать дополнительные услуги с точки зрения выгоды для пациента. И только так!
И здесь важно мнение врача, как эксперта, которому можно доверять. Ведь когда речь идет о жизни и смерти, никто не спорит по поводу действий доктора. В этот момент всецело полагаются на его опыт и профессионализм. А если доктор в обычной ситуации рекомендует пройти дополнительное исследование, то это может вызвать возражение со стороны пациента. Но, как известно, возражения сначала рождаются в голове у продавца, а потом клиент их озвучивает. То же самое и с врачами. Сначала в голове появляются варианты, почему пациент не купит, а потом он их озвучивает.
Проведите эксперимент, задайте вопрос, почему пациенты не записываются на дополнительные процедуры? Вы услышите массу вариантов. А знаете почему? Потому что врачи в это верят!!! Но как только они начинают верить, что все что они не делают идет во благо пациенту, ситуация кардинально меняется!

Врачи, по-прежнему, остаются врачами, но рекомендуют процедуры как эксперты и профессионалы, с точки зрения важности и необходимости для пациента. Потому что уже не могут иначе))
Следите за Аленой Романишиной-Спринсян в социальных сетях:
Made on
Tilda